避免掃蕩式營(yíng)銷的三個(gè)步驟

　　許多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷就是叫嚷著介紹自己，與客戶和潛在客戶的溝通就是通告他 們。

　　他們將建立網(wǎng)絡(luò)(離線和在線)視為盡可能多的散發(fā)Tweet，名片和宣傳手冊(cè) 。他們工作的理論是只要大聲喊出來人們就會(huì)聽到。

　　并非如此。就像大部分人聽到我的關(guān)于垃圾箱為什么要每周清理而非半個(gè)月清 理的宣講就會(huì)換臺(tái)一樣，你的很多客戶，人們以及網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系人面對(duì)您掃蕩式的營(yíng)銷信 息也會(huì)做出同樣的反應(yīng)。

　　那么我們應(yīng)該怎么做呢?以下是我的一些想法：

　　1. 獲得許可。在過去，市場(chǎng)營(yíng)銷主要是要看誰宣傳的聲音 最大以及最頻繁。因此電視廣播和報(bào)紙廣告的力量非常重要。預(yù)算約高，你獲得人們 關(guān)注的機(jī)會(huì)越大。

　　盡管這些方法依然是有效的促銷手段，但是也有大量證據(jù)顯示由于我們現(xiàn)在更 愿意質(zhì)疑，它們的影響力正在下降。我們有能力通過日益多樣化的媒體找到我們想要 的東西，我們希望能夠每周7天，每天24小時(shí)的通過網(wǎng)絡(luò)世界獲得我們想要的東西。

　　許多人認(rèn)為廣告具有侵略性是不受歡迎的，并且想辦法阻斷這些不請(qǐng)自來的信 息。不相信嗎?您是否使用郵件偏好系統(tǒng)來阻止你不想要的垃圾郵件?您是否通過設(shè) 定通化人來防止陌生的電話?您是否用垃圾郵件過濾器來阻斷不請(qǐng)自來的電子郵件? 還有能夠避免廣告Sky+又該怎么算呢?

　　美國(guó)營(yíng)銷大師Seth Godin談過許可營(yíng)銷，讓企業(yè)獲得人們的準(zhǔn)許向他們推銷： 他們注冊(cè)，選擇并積極參與。

　　2. 審視自己——你對(duì)向不希望聽到你宣傳的人強(qiáng)發(fā)信息時(shí) 會(huì)感到有罪嗎?將精力用于關(guān)注那些像聽的人是否更好?聯(lián)系人的質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量更重 要。

　　想想美國(guó)有線電視新聞網(wǎng)。您向客戶和聯(lián)系人發(fā)送的信息基本分為三種：

　　重要的 – 對(duì)于他們來說至關(guān)重要的事情，能夠幫助他們解決問題并使他們有 所不同。能夠增加價(jià)值，他們會(huì)對(duì)你發(fā)送信息的行為表示感謝。

　　了解一下也不錯(cuò) – 有用有趣的內(nèi)容，但是不要發(fā)送過多。

　　噪音 – 所有他們沒有興趣，不相關(guān)的或者不請(qǐng)自來的廢話。客戶才能決定是 否相關(guān)。

　　3.嘗試對(duì)話而非諷刺。這里所說的是與客戶交談，得到他 們的意見、想法和點(diǎn)子。這可以簡(jiǎn)單的如同問問他們的想法。

　　您最后一次與客戶真正的對(duì)話是在什么時(shí)候?我說的并不是談?wù)勌鞖饣蛘哒l贏 了美國(guó)達(dá)人，而是關(guān)于您的表現(xiàn)，他們的愿望和挑戰(zhàn)這樣有意義的話題。您是否經(jīng)常 利用他們的意見想法和觀點(diǎn)?

　　您可曾想到育人最好的溝通是給予而非索取。他們傾聽，他們提出問題，他們 與人們交談。你看不到他們像過于熱心的交警開罰單一樣散發(fā)名片。他們讓人們與他 人接觸，他們交流思想，創(chuàng)造與他們打交道的機(jī)會(huì)。他們關(guān)注的是與客戶和社區(qū)發(fā)展 對(duì)話和建立聯(lián)系。

　　在鼓勵(lì)您考慮自己的溝通問題的同時(shí)，我自己也打算進(jìn)行練習(xí)，創(chuàng)造一些對(duì)話 。讓我了解您的想法，告訴我你還像閱讀什么其他內(nèi)容。這是不是不過是另外一種咆 哮?有沒有別人在聽?我很想聽聽你的真實(shí)的想法——好的，壞的丑的都可以。